Các tiêu chí phân khúc thị trường phổ biến

Một thị trường có thể được phân khúc theo bốn nhóm tiêu chí cơ bản là địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi. Trong thực tế, doanh nghiệp thường cần kết hợp thêm nhu cầu, lợi ích tìm kiếm, giá trị khách hàng và bối cảnh sử dụng để tạo ra những phân khúc có ý nghĩa kinh doanh.

Không có một tiêu chí duy nhất phù hợp với mọi doanh nghiệp. Tiêu chí tốt phải tạo ra các nhóm vừa khác biệt về nhu cầu hoặc hành vi, vừa có thể nhận diện, đo lường và tiếp cận bằng hoạt động marketing.

Phân khúc thị trường theo địa lý

Phân khúc theo địa lý chia khách hàng dựa trên nơi họ sinh sống, làm việc hoặc phát sinh nhu cầu tiêu dùng. Các biến thường được sử dụng gồm:

·         Quốc gia hoặc khu vực

·         Tỉnh, thành phố hoặc quận, huyện

·         Thành thị, ngoại ô hoặc nông thôn

·         Khí hậu và điều kiện tự nhiên

·         Mật độ dân số

·         Khoảng cách đến cửa hàng hoặc điểm phục vụ

·         Đặc điểm kinh tế của từng địa phương

Tiêu chí địa lý có giá trị khi vị trí làm thay đổi nhu cầu, khả năng tiếp cận hoặc chi phí phục vụ khách hàng. Chẳng hạn, nhu cầu về quần áo, thiết bị làm mát, vật liệu xây dựng hoặc phương tiện di chuyển có thể khác nhau đáng kể giữa các vùng khí hậu và điều kiện hạ tầng.

Địa lý cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối. Một doanh nghiệp giao đồ ăn có thể phân khúc thị trường theo bán kính giao hàng, mật độ đơn và thời gian di chuyển thay vì chỉ chia theo tỉnh hoặc thành phố. Khi đó, vị trí địa lý trở thành biến giúp doanh nghiệp đánh giá khả năng phục vụ có lợi nhuận.

Tuy nhiên, những người sống trong cùng một khu vực không nhất thiết có cùng nhu cầu. Vì vậy, địa lý thường được kết hợp với thu nhập, lối sống, hành vi mua hoặc mục đích sử dụng để tạo phân khúc chính xác hơn.

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

Phân khúc nhân khẩu học sử dụng những đặc điểm có thể quan sát hoặc thống kê về cá nhân và hộ gia đình. Các tiêu chí phổ biến bao gồm:

·         Độ tuổi

·         Giới tính

·         Thu nhập

·         Nghề nghiệp

·         Trình độ học vấn

·         Tình trạng hôn nhân

·         Quy mô và giai đoạn vòng đời gia đình

·         Tôn giáo, dân tộc hoặc thế hệ

·         Tầng lớp kinh tế – xã hội

Đây là nhóm tiêu chí được sử dụng rộng rãi vì dữ liệu tương đối dễ thu thập, dễ đo lường và thuận tiện cho việc mua quảng cáo, lựa chọn kênh truyền thông hoặc xác định khả năng chi trả.

Các biến nhân khẩu học có thể phản ánh điều kiện tiêu dùng. Thu nhập ảnh hưởng đến ngân sách; độ tuổi có thể liên quan đến giai đoạn cuộc sống; nghề nghiệp có thể làm thay đổi môi trường sử dụng sản phẩm. Ví dụ, một ngân hàng có thể thiết kế các gói dịch vụ khác nhau cho sinh viên, người mới đi làm, gia đình trẻ và người chuẩn bị nghỉ hưu.

Dù hữu ích, nhân khẩu học chủ yếu cho biết khách hàng là ai, chưa giải thích đầy đủ tại sao họ mua. Hai người cùng tuổi, cùng thu nhập và sống trong cùng thành phố vẫn có thể lựa chọn sản phẩm hoàn toàn khác nhau do khác biệt về ưu tiên, thái độ hoặc nhu cầu. Vì vậy, doanh nghiệp không nên mặc định rằng đặc điểm nhân khẩu học giống nhau đồng nghĩa với động cơ mua giống nhau.

Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng

Phân khúc tâm lý chia thị trường dựa trên thế giới quan và cách sống của khách hàng. Những biến thường được xem xét gồm:

·         Lối sống

·         Giá trị cá nhân

·         Tính cách

·         Thái độ

·         Sở thích

·         Quan điểm

·         Mức độ quan tâm đến một vấn đề

·         Khát vọng và hình ảnh bản thân

Tiêu chí này giúp giải thích nguyên nhân đứng sau quyết định mua. Khách hàng có thể lựa chọn một sản phẩm vì muốn tiết kiệm thời gian, thể hiện địa vị, sống bền vững, bảo vệ sức khỏe hoặc duy trì cảm giác kiểm soát.

Ví dụ, thị trường thực phẩm có thể gồm nhóm ưu tiên sự tiện lợi, nhóm chú trọng thành phần dinh dưỡng, nhóm tìm kiếm trải nghiệm cao cấp và nhóm quan tâm đến tác động môi trường. Các nhóm này có thể chứa những khách hàng rất khác nhau về tuổi hoặc thu nhập nhưng lại giống nhau về động lực lựa chọn.

Phân khúc tâm lý có khả năng hỗ trợ định vị thương hiệu và xây dựng thông điệp sâu hơn so với dữ liệu nhân khẩu học. Tuy nhiên, dữ liệu tâm lý thường khó quan sát trực tiếp. Doanh nghiệp cần sử dụng khảo sát, phỏng vấn, nghiên cứu định tính hoặc phân tích nội dung khách hàng quan tâm.

Một hạn chế khác là thái độ được khách hàng khai báo không phải lúc nào cũng chuyển thành hành động. Một người có thể nói rằng họ quan tâm đến môi trường nhưng vẫn chọn sản phẩm rẻ hoặc tiện lợi hơn. Do đó, dữ liệu tâm lý nên được kiểm chứng bằng dữ liệu hành vi thực tế.

Phân khúc thị trường theo nhu cầu khách hàng

Phân khúc theo nhu cầu tập trung vào vấn đề khách hàng cần giải quyết hoặc kết quả họ muốn đạt được. Những nhu cầu có thể bao gồm:

·         Tiết kiệm chi phí

·         Tiết kiệm thời gian

·         Tăng sự tiện lợi

·         Giảm rủi ro

·         Cải thiện hiệu suất

·         Bảo vệ sức khỏe

·         Khẳng định hình ảnh cá nhân

·         Đáp ứng một yêu cầu chuyên môn

·         Hoàn thành một công việc cụ thể

Đây là tiêu chí có quan hệ trực tiếp với giá trị mà doanh nghiệp phải cung cấp. Khi hai nhóm khách hàng cần những kết quả khác nhau, doanh nghiệp có cơ sở để thiết kế sản phẩm, gói dịch vụ hoặc thông điệp khác nhau.

Chẳng hạn, cùng mua một phần mềm quản lý công việc nhưng doanh nghiệp nhỏ có thể cần triển khai nhanh và chi phí thấp, trong khi tổ chức lớn quan tâm nhiều hơn đến bảo mật, khả năng tích hợp và quyền quản trị. Nếu chỉ phân khúc theo quy mô doanh nghiệp, nhà cung cấp có thể bỏ qua nguyên nhân thật sự tạo nên sự khác biệt trong quyết định mua.

Nhu cầu không phải lúc nào cũng được khách hàng diễn đạt rõ. Khách hàng thường mô tả giải pháp họ quen thuộc thay vì vấn đề nền tảng. Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu hoàn cảnh phát sinh nhu cầu, khó khăn hiện tại, kết quả mong muốn và tiêu chí mà khách hàng dùng để đánh giá một giải pháp.

Phân khúc theo lợi ích khách hàng tìm kiếm

Phân khúc theo lợi ích tìm kiếm chia khách hàng dựa trên lợi ích quan trọng nhất họ mong đợi khi lựa chọn sản phẩm. Các lợi ích có thể là:

·         Giá thấp

·         Chất lượng cao

·         Độ bền

·         Sự thuận tiện

·         Tốc độ

·         Tính an toàn

·         Thiết kế đẹp

·         Dịch vụ hỗ trợ

·         Uy tín thương hiệu

·         Khả năng cá nhân hóa

Nhu cầu và lợi ích tìm kiếm có liên quan nhưng không hoàn toàn giống nhau. Nhu cầu mô tả vấn đề hoặc kết quả tổng quát; lợi ích tìm kiếm phản ánh thuộc tính giá trị mà khách hàng ưu tiên khi so sánh các giải pháp.

Ví dụ, nhiều khách hàng cùng có nhu cầu di chuyển nhưng một nhóm ưu tiên giá, một nhóm ưu tiên tốc độ, một nhóm coi trọng sự thoải mái và một nhóm đặt an toàn lên hàng đầu. Sự khác biệt về lợi ích mong đợi dẫn đến tiêu chí lựa chọn và mức sẵn sàng chi trả khác nhau.

Phân khúc theo lợi ích đặc biệt hữu ích cho việc xây dựng đề xuất giá trị. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần xác định lợi ích nào thực sự tác động đến quyết định mua, thay vì liệt kê mọi thuộc tính khách hàng cho là tích cực. Một lợi ích chỉ có ý nghĩa phân khúc khi tầm quan trọng của nó khác nhau giữa các nhóm.

Phân khúc thị trường theo hành vi mua hàng

Phân khúc hành vi dựa trên những gì khách hàng đã làm hoặc có khả năng làm trong quá trình tương tác với sản phẩm và doanh nghiệp. Các biến thường dùng gồm:

·         Tình trạng sử dụng

·         Tần suất mua

·         Khối lượng mua

·         Mức chi tiêu

·         Thời điểm mua

·         Kênh mua hàng

·         Mức độ trung thành

·         Phản ứng với khuyến mãi

·         Giai đoạn trong hành trình mua

·         Mức độ tương tác với thương hiệu

Theo tình trạng sử dụng, thị trường có thể được chia thành người chưa từng sử dụng, người dùng thử, người dùng hiện tại, người đã ngừng sử dụng và khách hàng có nguy cơ rời bỏ. Mỗi nhóm cần một cách tiếp cận khác nhau: giáo dục thị trường, thúc đẩy dùng thử, tăng mức sử dụng hay tái kích hoạt.

Theo mức độ sử dụng, doanh nghiệp có thể nhận diện nhóm mua ít, mua vừa và mua thường xuyên. Tuy nhiên, tần suất cao chưa chắc đồng nghĩa với lợi nhuận cao. Một khách hàng mua nhiều nhưng chỉ mua khi giảm giá hoặc cần chi phí phục vụ lớn có thể tạo giá trị thấp hơn một khách hàng mua ít nhưng có biên lợi nhuận tốt.

Ưu điểm của phân khúc hành vi là dựa trên dữ liệu thực tế, giúp doanh nghiệp triển khai chiến dịch có thể đo lường. Hạn chế là hành vi quá khứ không luôn phản ánh nhu cầu tương lai. Một khách hàng mua ít có thể chưa được tiếp cận đúng sản phẩm, chứ không phải không có nhu cầu.

Phân khúc theo dịp mua và bối cảnh sử dụng

Nhu cầu của cùng một khách hàng có thể thay đổi theo hoàn cảnh. Vì vậy, doanh nghiệp có thể phân khúc theo:

·         Dịp sử dụng thường ngày hoặc đặc biệt

·         Thời gian trong ngày, tuần hoặc năm

·         Mua cho bản thân hoặc làm quà tặng

·         Sử dụng cá nhân, gia đình hoặc công việc

·         Tình huống khẩn cấp hoặc có kế hoạch

·         Sử dụng tại nhà, tại nơi làm việc hoặc khi di chuyển

Một người có thể lựa chọn cà phê giá vừa phải vào ngày làm việc nhưng chọn sản phẩm cao cấp khi gặp đối tác. Nếu chỉ xếp người này vào một phân khúc cố định dựa trên thu nhập, doanh nghiệp sẽ không phản ánh được sự thay đổi của tiêu chí lựa chọn theo từng tình huống.

Phân khúc theo bối cảnh phù hợp với các ngành mà thời điểm và mục đích sử dụng ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua, như du lịch, ăn uống, vận tải, dịch vụ tài chính, quà tặng và giải trí.

Ranh giới cần lưu ý là phân khúc theo bối cảnh có thể tạo ra nhiều nhóm quá nhỏ. Doanh nghiệp chỉ nên tách một tình huống thành phân khúc riêng khi tình huống đó xuất hiện đủ thường xuyên và đòi hỏi một cách phục vụ khác biệt.

Phân khúc theo mức độ trung thành và quan hệ với thương hiệu

Khách hàng có thể được phân nhóm theo độ bền của mối quan hệ với doanh nghiệp, chẳng hạn:

·         Khách hàng mới

·         Khách hàng mua lặp lại

·         Khách hàng trung thành

·         Khách hàng không hoạt động

·         Khách hàng có nguy cơ rời bỏ

·         Khách hàng đã rời bỏ

·         Người ủng hộ hoặc giới thiệu thương hiệu

Tiêu chí này giúp doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu quản trị quan hệ phù hợp. Khách hàng mới cần được hướng dẫn để đạt giá trị ban đầu; khách hàng có nguy cơ rời bỏ cần được xác định nguyên nhân; khách hàng trung thành có thể phù hợp với chương trình duy trì hoặc giới thiệu.

Tuy nhiên, mua lặp lại không tự động chứng minh lòng trung thành. Khách hàng có thể tiếp tục mua do hợp đồng, chi phí chuyển đổi, thiếu lựa chọn hoặc thói quen. Lòng trung thành thực sự còn liên quan đến thái độ tích cực và khả năng tiếp tục lựa chọn khi có phương án thay thế.

Vì vậy, doanh nghiệp nên kết hợp dữ liệu giao dịch với phản hồi, mức độ hài lòng, hành vi giới thiệu và nguyên nhân tiếp tục sử dụng.

Phân khúc theo giá trị khách hàng

Phân khúc theo giá trị chia khách hàng dựa trên đóng góp kinh tế hiện tại hoặc tiềm năng đối với doanh nghiệp. Những chỉ số có thể được sử dụng gồm:

·         Doanh thu

·         Biên lợi nhuận

·         Giá trị đơn hàng

·         Tần suất mua

·         Chi phí thu hút

·         Chi phí phục vụ

·         Thời gian duy trì quan hệ

·         Giá trị vòng đời khách hàng

·         Khả năng mua thêm hoặc giới thiệu

Tiêu chí này giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hợp lý. Hai khách hàng tạo ra cùng doanh thu nhưng có thể tạo lợi nhuận khác nhau nếu mức giảm giá, chi phí hỗ trợ hoặc tỷ lệ hoàn trả khác nhau.

Dù vậy, phân khúc theo giá trị chủ yếu phản ánh mức độ hấp dẫn của khách hàng đối với doanh nghiệp, không nhất thiết phản ánh nhu cầu của khách hàng. Nếu chỉ ưu tiên nhóm có giá trị cao mà không hiểu lý do họ lựa chọn, doanh nghiệp có thể xây dựng chương trình chăm sóc tốt nhưng đề xuất giá trị vẫn thiếu phù hợp.

Cách tiếp cận hiệu quả là kết hợp giá trị khách hàng với nhu cầu hoặc hành vi. Doanh nghiệp khi đó vừa biết nhóm nào đáng ưu tiên, vừa biết phải cung cấp điều gì cho nhóm đó.

Phân khúc thị trường doanh nghiệp theo đặc điểm tổ chức

Trong thị trường doanh nghiệp, một số tiêu chí phân khúc khác với thị trường người tiêu dùng. Các biến thường được sử dụng gồm:

·         Ngành nghề hoạt động

·         Quy mô doanh nghiệp

·         Doanh thu hoặc ngân sách

·         Số lượng nhân viên

·         Địa bàn hoạt động

·         Mức độ trưởng thành công nghệ

·         Hệ thống đang sử dụng

·         Cơ cấu mua hàng

·         Yêu cầu kỹ thuật

·         Quy mô và tần suất đơn hàng

Đặc điểm tổ chức giúp doanh nghiệp cung cấp xác định khả năng sử dụng và quy trình mua của khách hàng. Chẳng hạn, một doanh nghiệp lớn có thể cần tích hợp hệ thống, kiểm soát quyền truy cập và cam kết mức độ dịch vụ, trong khi doanh nghiệp nhỏ ưu tiên thao tác đơn giản và triển khai nhanh.

Tuy nhiên, các tổ chức có cùng quy mô và cùng ngành vẫn có thể khác nhau về mức độ cấp thiết, mục tiêu đầu tư và tiêu chí ra quyết định. Vì vậy, phân khúc B2B nên bổ sung các biến như vấn đề cần giải quyết, giai đoạn mua, vai trò của người ra quyết định và mức độ phù hợp với giải pháp.

Nên lựa chọn tiêu chí phân khúc thị trường như thế nào?

Một tiêu chí phân khúc chỉ hữu ích khi các nhóm tạo ra có thể hỗ trợ quyết định kinh doanh. Doanh nghiệp nên đánh giá tiêu chí theo các điều kiện sau:

Có sự khác biệt thực sự giữa các nhóm

Các phân khúc phải khác nhau về nhu cầu, lợi ích mong đợi, hành vi hoặc phản ứng với hoạt động marketing. Nếu hai nhóm vẫn lựa chọn sản phẩm và phản ứng với thông điệp giống nhau, việc tách nhóm không tạo thêm giá trị.

Có thể nhận diện và đo lường

Doanh nghiệp cần xác định được khách hàng thuộc phân khúc nào, quy mô phân khúc ra sao và nhóm đó có đặc điểm gì. Một phân khúc được mô tả hấp dẫn nhưng không thể quan sát hoặc đo lường sẽ khó được sử dụng trong vận hành.

Có thể tiếp cận

Doanh nghiệp phải có kênh truyền thông, bán hàng hoặc phân phối để tiếp cận nhóm khách hàng. Khả năng nhận diện một phân khúc không có nhiều ý nghĩa nếu không thể đưa thông điệp hoặc sản phẩm đến đúng nhóm.

Có quy mô hoặc giá trị đủ lớn

Phân khúc cần tạo ra doanh thu, lợi nhuận hoặc giá trị chiến lược đủ để bù đắp chi phí phục vụ riêng. Một nhóm rất khác biệt nhưng quá nhỏ có thể chỉ phù hợp với cá nhân hóa, không phù hợp để trở thành thị trường mục tiêu độc lập.

Có thể phục vụ bằng một chương trình riêng

Doanh nghiệp phải có khả năng thay đổi ít nhất một thành phần như sản phẩm, giá, thông điệp, kênh phân phối hoặc dịch vụ. Nếu doanh nghiệp không thể hành động khác đi, việc phân khúc chỉ dừng ở mô tả dữ liệu.

Tương đối ổn định nhưng vẫn có thể cập nhật

Phân khúc cần đủ ổn định để doanh nghiệp lập kế hoạch, nhưng không nên được xem là bất biến. Nhu cầu và hành vi có thể thay đổi theo thu nhập, công nghệ, giai đoạn cuộc sống hoặc bối cảnh thị trường.

Kết hợp nhiều tiêu chí để tạo phân khúc có giá trị

Sử dụng một biến duy nhất thường tạo ra nhóm quá rộng. Chẳng hạn, “khách hàng từ 25 đến 34 tuổi” là một mô tả nhân khẩu học nhưng chưa cho biết họ cần gì, mua khi nào hoặc phản ứng với đề xuất nào.

Một phân khúc có giá trị hơn có thể được xác định theo cấu trúc:

Đặc điểm nhận diện nhu cầu hoặc lợi ích hành vi hoặc bối cảnh

Ví dụ:

·         Nhân viên văn phòng tại đô thị cần bữa trưa nhanh và thường đặt qua ứng dụng trong ngày làm việc

·         Doanh nghiệp nhỏ đang tăng trưởng cần phần mềm dễ triển khai và có xu hướng lựa chọn gói thuê bao theo tháng

·         Phụ huynh có con nhỏ ưu tiên sản phẩm an toàn và thường kiểm tra kỹ đánh giá trước khi mua

·         Khách hàng hiện hữu có tần suất sử dụng giảm và chưa tương tác trong một khoảng thời gian xác định

Trong các ví dụ này, đặc điểm khách hàng giúp doanh nghiệp nhận diện nhóm; nhu cầu giải thích điều gì tạo giá trị; hành vi hoặc bối cảnh cho biết khi nào và bằng cách nào doanh nghiệp có thể tiếp cận.

Tuy nhiên, kết hợp càng nhiều biến không đồng nghĩa với phân khúc càng tốt. Quá nhiều điều kiện có thể tạo ra các nhóm nhỏ, khó đo lường và khó vận hành. Chỉ nên giữ những biến làm thay đổi rõ rệt quyết định mua hoặc cách doanh nghiệp phục vụ khách hàng.

Những nhầm lẫn thường gặp khi phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường không đơn thuần là chia danh sách khách hàng thành nhiều nhóm. Một số nhầm lẫn phổ biến gồm:

·         Xem chân dung khách hàng là một phân khúc hoàn chỉnh

·         Chỉ sử dụng tuổi, giới tính hoặc thu nhập để suy đoán nhu cầu

·         Coi mọi nhóm được tạo ra từ dữ liệu là nhóm có ý nghĩa kinh doanh

·         Đồng nhất khách hàng mua nhiều với khách hàng trung thành

·         Dùng hành vi quá khứ để khẳng định chắc chắn nhu cầu tương lai

·         Tạo quá nhiều phân khúc khiến doanh nghiệp không thể triển khai

·         Chọn phân khúc trước rồi mới tìm dữ liệu để hợp thức hóa lựa chọn

·         Không cập nhật phân khúc khi thị trường và hành vi thay đổi

Chân dung khách hàng là hình ảnh đại diện giúp mô tả một kiểu khách hàng, còn phân khúc là một nhóm có thể nhận diện và đo lường trong thị trường. Một chân dung sinh động không thay thế được bằng chứng về quy mô, khả năng tiếp cận và phản ứng khác biệt của nhóm.

Tương tự, phân khúc không phải là thị trường mục tiêu. Phân khúc là kết quả của việc chia thị trường; lựa chọn thị trường mục tiêu là bước đánh giá và quyết định nhóm nào doanh nghiệp sẽ ưu tiên phục vụ.

Quy trình xác định tiêu chí phân khúc phù hợp

Doanh nghiệp có thể lựa chọn tiêu chí phân khúc theo trình tự sau:

1.    Xác định quyết định cần hỗ trợ: Làm rõ doanh nghiệp muốn thiết kế sản phẩm, lựa chọn thông điệp, phân bổ ngân sách hay cải thiện giữ chân khách hàng

2.    Xác định sự khác biệt cần tìm: Tập trung vào nhu cầu, lợi ích, hành vi hoặc phản ứng có khả năng làm thay đổi quyết định đó

3.    Thu thập dữ liệu liên quan: Kết hợp dữ liệu giao dịch, hành vi, khảo sát, phỏng vấn và thông tin khách hàng

4.    Hình thành các nhóm: Tìm những mẫu khác biệt có ý nghĩa thay vì chỉ chia nhóm theo khoảng số liệu thuận tiện

5.    Mô tả từng phân khúc: Làm rõ đặc điểm nhận diện, nhu cầu, hành vi, bối cảnh và giá trị của mỗi nhóm

6.    Kiểm tra khả năng hành động: Xác định doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ từng nhóm theo cách khác nhau hay không

7.    Thử nghiệm phản ứng: So sánh kết quả của các thông điệp, ưu đãi, sản phẩm hoặc kênh tiếp cận giữa các nhóm

8.    Cập nhật định kỳ: Điều chỉnh phân khúc khi dữ liệu cho thấy nhu cầu hoặc hành vi đã thay đổi

Điểm khởi đầu không nên là câu hỏi “có thể chia khách hàng thành bao nhiêu nhóm”, mà là “sự khác biệt nào giữa khách hàng sẽ làm thay đổi cách doanh nghiệp hành động”.

Phân khúc thị trường có thể được thực hiện theo địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, nhu cầu, lợi ích tìm kiếm, hành vi, bối cảnh sử dụng, mức độ trung thành và giá trị khách hàng. Với thị trường doanh nghiệp, các đặc điểm tổ chức, quy trình mua và yêu cầu kỹ thuật cũng là những tiêu chí quan trọng.

Trong đó, đặc điểm địa lý và nhân khẩu học giúp nhận diện khách hàng; nhu cầu và tâm lý giúp giải thích động cơ; hành vi cho thấy khách hàng thực sự làm gì; còn giá trị khách hàng hỗ trợ doanh nghiệp xác định mức độ ưu tiên. Một hệ thống phân khúc hiệu quả thường kết hợp các nhóm tiêu chí này thay vì phụ thuộc vào một biến đơn lẻ.

Tiêu chí phù hợp nhất không phải tiêu chí tạo ra nhiều nhóm nhất, mà là tiêu chí tạo ra những nhóm khác biệt, đo lường được, tiếp cận được và có thể phục vụ bằng các hành động marketing cụ thể.